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智慧養老服務對象分析規劃

做好養老運營，形成良性的運營盈利模式，首先要做好養老服務對象的客群定位，做好客群定位分析，才能設計出針對性養老運營方案，本客群定位是基于杰佳通智慧養老平臺多年運營模式基礎上整理分析出來的。

1.      年齡

按年齡來劃分，老年人可以細分為三個群體，分別是：

青年老人（55-70歲）、中年老人（71-80歲）和老年老人（80歲以上）。在上海、北京、長沙、鄭州、延安等一二三線城市操作項目的過程中我們同時會在當地做大量的市場調研，對這些調研數據研究分析發現，青年老人的需求跟中年老人的需求不一樣，中年老人的需求又不同于老年老人的需求。

青年老人在文化娛樂休閑和精神慰藉方面的需求非常高，中年老人在護理照料和醫療方面的需求遠遠高于青年老人，而老年老人的醫療需求排在第一位，護理排在第二位。所以從年齡來看，不同年齡段的老年人對養老需求是完全不一樣的，這就要求養老社區組團和功能定位不一樣。

2.      身體狀況

根據老年人的身體狀況，可以將老年人分為失能型老人、半失能型老人、失智型老人和自理型老人。不同身體狀況的老年人對養老需求是完全不一樣的。在項目所在城市以及輻射區域這幾類老年人的數量結構對養老項目的服務產品、建筑設計和營銷渠道會有很大的影響。

另外，從更加微觀的角度來看，我們其實也可以按照老年病類型來進行客群細分。比如說，本市市區常住老年人群中，患有一種老年病的老年人有多少？同時患有兩種老年病的老年人有多少？三種以上的呢？再比如說，按照患病類型來看，患糖尿病的老年人群有多大規模？患心腦血管疾病的老年人群有多大規模？等等。

將當地老年人的身體狀況按照不同維度來劃分，做到細分再細分，你的項目未來的客戶在哪里、是誰，這些問題自然迎刃而解。當然，怎么去了解這些數據，是要花費一些功夫的，但是為了自己項目后續運營的更加順暢，前期多做一些功課也是值得的，你說呢？

3.      支付能力

支付能力的另外一個說法是收入水平。每個地方都有高收入群體、低收入群體和中等收入群體，從對國內幾十個養老社區的綜合考察結果來看，如果僅僅定位高端或超高端，那么這個養老社區將來會很麻煩，如果是中端和中端偏上的養老社區比較容易存活盈利。

比如綠城烏鎮雅園這個項目，不僅僅是老年人喜歡，中年人也喜歡，青年人也喜歡，因為它確確實實考慮到人文關懷和人性化服務在里面。所以目標客群鎖定中等收入和高收入的階層，未來的養老社區就有可能實現盈利。

另外，在各地的市場調研中我們也發現一個有意思的現象：退休人員被詢問每月能支付的養老費用有多少時，不論是離退休領導干部還是普通職工（當然，不同職業、職位的退休人員退休金差別還是很大的），他們在說收入來源的時候往往只說自己可支配的退休金（多數情況下說出來的數字會比實際數字低一些），沒有考慮到子女孝敬的資金以及自己理財收入。

所以說，不論是一線城市，還是二三三四線城市，都存在相當一批有較強支付能力的老年人群。這部分群體對養老產品、服務品質有著較高的要求，在項目整體定位的過程中需要加以考慮。

4.      文化程度

文化程度高的人和文化程度低的人常常不能在一起聚會，所以如何根據文化程度的不同對我們的目標客戶群進行細分，這也是我們做項目定位很重要的維度。文化程度決定了一個人的興趣愛好、生活理念、生活態度等。

5.      家庭結構

多子女家庭和獨生子女家庭對待養老。家庭結構往往與老人養老需求的緊迫程度有關聯。4-2-1型家庭養老壓力往往大于多子女家庭。但是，多子女家庭的養老壓力，由于每個子女可能存在不同的養老觀念，或者每個家庭收入水平不一，對老人的養老方式會產生影響。

6.      決策人分析

30后、40后通常由子女出錢來住養老社區，50后、60后住養老社區自己出錢，所以誰來出錢、誰來決策是非常重要的維度。

7.      區域

不同區域的養老觀念、養老消費方式與養老消費能力差異性很大，，在做客群定位的過程中，需要考慮地域因素。

8.      職業

政府機構退休領導干部、退休高級知識分子與私營企業家的父母這三類人群職業不同，對養老的服務需求、養老機構功能配套自然有著不同的要求和想法。所以，從職業角度來看，不同的職業群體有著不同的養老需求。